Deneyimli saha satış profesyonellerinin de çok iyi bildiği gibi; saha satış ekipleri, yöneticileri ve ofis arasındaki bilgi akışını sağlıklı tutabilmek, saha satışının en temel problemlerinden biridir. Bu akışı sağlıklı tutabilmenin temel koşulu ise, iletişim kanallarının, tüm ekip için açık ve erişilebilir olmasıdır. Aktarılan bilginin objektif, işlenebilir, raporlanabilir, ölçümlenebilir, fırsata dönüştürülebilir olması, saha satış ekibinin başarısını doğrudan etkileyen unsurların başında gelmektedir.

Buradan yola çıkarak, saha ekiplerinin ve yöneticilerinin en sık karşılaştığı problemlerin temelinde aslında iletişim ve bilgi akışı sorunu olduğunu söylemek yanlış olmayacaktır. Bu sorunlara neden olan yaygın hataları ise 3 ana başlıkta toplamak mümkün:

Teknolojiye Uyumlanmamak:

İletişimdeki anlık ve doğru akış, hem saha ekiplerinin hem saha ekip yöneticilerinin hayatını kolaylaştırır. Ancak takımlar ve yöneticiler ne derece öngörülü ve vizyon sahibi olurlarsa olsunlar, bu yeteneklerini kullanabilmek için, en başta objektif bilgiye ulaşabilmeleri gerekmektedir.

Bilgiyi objektif ve sağlıklı aktarmanın yolu ise günümüz teknolojilerine uygun, doğru araçları kullanmaktan geçmektedir. Zaman kazandıran ve müşteriye ya da ihtiyaca odaklı bir saha operasyonu kurgulamak, anlık mesajlaşma, görev atama, mobil takip, bulut tabanlı veri yönetimi gibi sistemlerle işin her aşamasını şeffaflaştıran, kayıt altına alan bir sistem kurmakla başlar.

Açık İletişimden Kaçınmak:

Özellikle FMCG ya da Merchandising operayonlarının dahil olduğu, yurt çapında gerçekleşen günlük operasyonlarda, her gün onlarca kişilik ekipler, aynı marka çatısı ve prensipleri altında saha operasyonu için sahaya çıkar. Ancak, günlerin, iş planlarının yoğunluğu içinde bu çatı prensipler takım üyeleri tarafından unutulabilir veya esnetilebilir. Eğer ki hatırlatacak birileri yoksa…

Örneğin, günlerininin çoğunu yalnızca sahada, sadece bir veya iki temsilci ile geçiren bir satış temsilcisi için, aynı marka çatısı altında, farklı yerlerde çalışan başka ekiplerin de olduğunun unutulması kolaydır. Saha yöneticisi ile sürekli ve açık iletişimden kaçınmak; kötü raporlamaya, hatalı verilere ve diğer bir çok soruna neden olabilir. Kaçınma sendromunun baş göstermesi, hem yöneticiler hem operasyon için oldukça sağlıksız sonuçlar doğuracaktır.

Ekipleri birbirinden haberdar ve güncel tutabilmek, önemsiz görünen detayların bile aktarılabilmesi için, öncelikle doğru araçlarla donanmak ve iletişim kurmaya başlamak önemlidir. Ekip yöneticilerini her daim akışın içinde tutmak, düzenli raporlama ve geri bildirimde bulunmak, bir bütün olarak saha satış organizasyonunun doğru şekilde işlemesine izin vermek anlamına gelir. Bu sorunun çözümü için yöneticiler ve ekipler, en az günlük olarak birbiriyle iletişim kurmanın yollarını geliştirmelidir.

Raporlanacak Hiçbir Şeyin Olmadığını Düşünmek:

Raporlanacak önemli veya kayda değer bir konu olmadığı haberi, ekip yöneticileri için hiç bir zaman iyi haber değildir. Saha ekipleri bilmelidir ki, her zaman, mutlaka raporlayacak bir konu vardır. Sahayı ilk elden deneyimleyen ekiplerin, saha ve müşteriye dair fikirleri ve sezgileri, ne kadar önemsiz görünürse görünsün, öngörü sahibi saha yöneticileri ve doğru teknoloji vasıtasıyla kazanımlara dönüştürülme potansiyeli taşır. Vizyonunuza, eğitiminize, yöneticinize güvenin. Düzenli bir iletişim frekansı yaratarak, yöneticinize sağlıklı bir bilgi akışı sağlamayı ihmal etmeyin.

Öyleyse ne yapmalı?

Yukarıda saydığımız 3 ana başlıkta; doğru kanallar kullanılarak, frekans sıklığı düzenli hale getirilerek ve günümüz teknolojisinin imkanlarından faydalanarak iletişimin inşa edilmesinin öneminden bahsettik. Sizin için somut çözüm önerimizse, FieldPie’ın operasyonunuza ve sektörünüze göre özelleştirilmiş ürünleri ile teknolojiye uyumlanarak, saha ekip yönetiminde yukarıda bahsettiğimiz sorunlardan kaçınmanız.

Fieldpie’ın sektör özelinde ürettiği, saha operasyon, saha satış, saha denetim ve saha servis ekiplerinin ihtiyaçlarına göre tasarlanmış ürünlerinden, ihtiyacınıza yönelik olanı kullanmaya başlayarak; ekipleriniz ve yöneticileriniz için:

1. Saha-ofis iletişiminin, anlık mesajlaşma özelliği ile akıcı hale gelmesini sağlayın.
2. GPS ile ekibinizin rut planlamasını, o an nerede olduğunu gerçek zamanlı saha takibi özelliğiyle kontrol altında tutun.
3. Saha ekipleri ve yöneticilerinin satış kapama, müşteri odaklı sorunlar ve fırsatları görme gibi konularda anlık olarak birlikte çözüm geliştirmesi
4. Sahadan anlık olarak data, foto, video paylaşımı ve özelleştirilmiş formlar ile bilgi akışını sağlayın.
5. Veriyi organize etme ve anında merkezileştirme becerisi edinin.
6. Oyunlaştırma, ekip içi eğitim gibi dökümanlarla ekiplerin birbirleriyle ve yöneticileriyle etkileşimlerini, kurum kültürünüzü sağlamlaştırın.